集客力のあるブログに育てようと思って、たまにマーケティングの本も読みます。

2011年ごろの本で、「えっ、そうなん」と思った「ジャムの試食コーナーでの実験」の話が面白かったので紹介します。

商品の種類がたくさんあれば売り上げは?

品揃えが豊富なら売り上げは上がるのか?
ジャムの試食で実験をしたそうです。

ジャムの種類が「24種類」の時と「6種類」の時の試食では、どちらが売り上げにつながったのか

これは、コロンビア大学シーナ・アイエンガー教授の著書「選択の科学」で書かれていた内容の一部です。
コロンビア大学といえば、オバマ元大統領も学んだ大学です。

売り上げは10分の1

ジャムの種類が24種類のときは、買い物客の60%が立ち寄った。
6種類のときは、買い物客の40%しか訪れなかった。

お客が試食したジャムは、24種類の時も6種類の時も平均2種類程度。

その試食コーナーで試食したお客には、1週間有効なクーポンを渡します。

さて、どちらのほうがよく売れたのか
答えは、

  • 24種類の試食の場合、実際にジャムを購入したのは試食客の3%
  • 6種類の試食に立ち寄った客のうち、ジャムを購入したのは30%

6種類の試食客と比べたら、24種類からのお客の売り上げは10分の1。

訪れたお客は24種類のほうが多かったのに、実際にジャムを購入したのは6種類のほうが多かった

何を選んでいいのか迷った?

24種類のジャムを見た試食客はとても戸惑っていた。そして10分も迷った挙げ句、多くの人が何も買わずに帰っていったそうです。

これに対し、6種類しか見なかった試食のお客は、自分の好みがはっきり分かっていたようで、1分ほどでジャムを選んで、それから他の買い物を続けた、と書いてあります。

あなたも経験ありませんか

「あなたの大切な人の誕生日のプレゼント選び」とか。

「何を贈れば喜んでくれるだろう?」と途方にくれたことはあるはず。
選択肢が多いとすごく「迷う」。

でも、あらかじめリサーチしてあって、贈るものが決まっていれば選ばなくていいのでです。

リスクは高そうだけど少ない選択肢がいい

この選択肢を少なくして売り上げをアップさせた企業も実際にあるようです。

ある企業では、売り上げの少ない10種類を廃止することで、売り上げが12%も増えて、さらに物流コストも半減した事例もあるとのこと。

この「選択」についてはネットで集客して販売する時に参考になります。

実際の商品販売に応用するには

販売する商品の選択肢が多い場合で、どうしても種類を減らすことが出来ない時はどうする?

たとえば商品が40種類あるならば、カテゴリで分けて20商品づつにして、大きな2つのグループから選択していく方法があります。

次も2つのグループから選択するようにして、最終的に自分が選んだ1品になるようにする。

選ぶことに「悩まない」で、しかも「疲れない」ように購入というゴールまで誘導してあげれば最高です。

ゴールに行く人数が増えると、売り上げは上がるということですね。

まとめ

人は比較的少ない数(4から6)を与えられた場合、多い(20から30)選択肢がある場合よりも、どれかを選ぶ確立は高い。

しかも、自分で選んだ判断に確信を持ち、満足度も高いことが実証されている。

商品の種類が多ければたくさん売れるような気がしてましたが、実際は選択する数は少ないほうが購入する確率は高くなることが分かりました。

リアルな店舗でも、ネット販売でも、商品の数が多い場合は、選択しやすいように誘導してあげることが大事ということですね。